Czy Twoje ogłoszenia, posty i rozmowy z klientami naprawdę pokazują, dlaczego to właśnie Tobie warto zaufać? Wyjaśniasz, jakie problemy rozwiązuje agent nieruchomości?
Bo jeśli piszesz tylko, że „pomagasz kupić lub sprzedać nieruchomość”, to… mówisz dokładnie to samo, co wszyscy. A klient? Nie widzi żadnej różnicy. Nie klika, nie dzwoni, nie reaguje.
Ładne zdjęcia i obecność w social mediach to dziś za mało. Klienci są zmęczeni frazesami. Oni chcą konkretów. Chcą wiedzieć, co zyskają, jeśli wybiorą Ciebie.
Prawda jest taka: ludzie nie szukają agenta nieruchomości. Szukają kogoś, kto da im święty spokój. Kto przeprowadzi ich przez stresującą transakcję, ochroni przed stratą pieniędzy, pozwoli odzyskać czas i da poczucie bezpieczeństwa.
I właśnie dlatego musisz zacząć mówić językiem korzyści. Nie o tym, co robisz. Tylko o tym, co oni dzięki Tobie zyskają.
Jakie problemy rozwiązuje agent nieruchomości?
Język korzyści w pracy agenta nieruchomości
Ludzie nie kupują usługi. Ludzie kupują efekt, ułatwienie, poczucie ulgi. Jeśli chcesz wyjaśnić, jakie problemy rozwiązuje agent nieruchomości i zachęcić klienta do współpracy, musisz nauczyć się pisać i mówić tak, by podkreślić to, na czym odbiorcy zależy najbardziej.
Nie pisz:„Pomogę ci sprzedać mieszkanie”.
Lepiej napisać:
„Sprzedasz mieszkanie szybciej, bez stresu i bez zaniżania ceny”.
Zamiast:„Zajmuję się obsługą transakcji kupna i sprzedaży”.
Powiedz:
„Zadbam, żebyś nie przepłacił, nie dał się oszukać i dobrze zainwestował pieniądze”.
Bo klient nie szuka kogoś, kto „obsłuży transakcję”. Chce wiedzieć konkretnie, jak możesz mu pomóc.
On chce:
- spokojnie spać,
- nie martwić się papierologią,
- sprzedać drożej lub kupić bez błędów i strat finansowych,
- nie utknąć z mieszkaniem na rynku przez pół roku,
- nie utopić pieniędzy w problematycznej nieruchomości.
Jeśli w komunikacji nie odpowiadasz na te potrzeby – to znaczy, że oddajesz klientów konkurencji, która mówi ich językiem. Jednak aby pisać językiem korzyści, musisz znać problemy odbiorcy. Twoje treści powinny konkretnie uwzględniać te obawy i odpowiadać na pytanie, jakie problemy rozwiązuje agent nieruchomości. Dlaczego warto w treściach nawiązywać do tego, jakie problemy rozwiązuje agent nieruchomości?
Dlaczego warto pisać o tym, jakie problemy rozwiązujesz?
Na co klient najbardziej uwagę i o czym chce czytać lub słuchać? O swoich problemach i ich rozwiązaniu. Nie interesuje go, jak długo jesteś w branży ani jak bardzo lubisz swoją pracę – interesuje go to, czy rozumiesz jego sytuację i potrafisz mu pomóc.
Pisząc o problemach, które rozwiązujesz, pokazujesz, że:
- znasz realne potrzeby klientów,
- potrafisz wczuć się w ich sytuację,
- masz konkretne rozwiązania,
- nie jesteś tylko kolejnym agentem z ofertą, ale specjalistą, który daje wartość.
Taka komunikacja buduje zaufanie szybciej niż jakiekolwiek hasło reklamowe. Klient widzi, że jesteś dokładnie tym, kogo potrzebuje – zanim jeszcze się z Tobą skontaktuje.
Dlatego mów o problemach. A jeszcze lepiej – pokazuj, że masz na nie odpowiedzi.
Chcesz teraz listę problemów, które możesz wykorzystać w swoich treściach?
Jakie problemy rozwiązuje dobry agent nieruchomości?
Szukasz pomysłu na treści nawiązujące do prawdziwych problemów klienta? Poznasz najczęściej spotykane obawy. Twoje zadanie to rozwiązanie wszelkich problemów prowadzących do zakupu lub sprzedaży. Dzięki tej wiedzy poprawisz swój marketing i jeszcze lepiej będziesz kojarzyć dwie strony transakcji.
Obawy mogą dotyczyć usług agenta nieruchomości, drugiej strony transakcji, znajomości rynku nieruchomości, negocjacji, ceny, stanu prawnego nieruchomości i innych czynników.
Jakie problemy rozwiązuje agent nieruchomości? Najpierw skupmy się na obawach sprzedających.
Problemy klientów sprzedających, które rozwiązuje pośrednik nieruchomości
Pisząc regularnie o tym, jakie problemy rozwiązuje agent nieruchomości, edukujesz swoich odbiorców i pokazujesz, że Twoja praca to coś więcej niż tylko otwieranie drzwi na prezentacjach. Warto opisywać konkretne sytuacje z życia, bo wtedy klienci lepiej rozumieją, jakie problemy rozwiązuje agent nieruchomości na co dzień — czy to przy sprawdzaniu stanu prawnego, negocjacjach cenowych, czy przyspieszaniu procedur u notariusza. Gdy klient widzi, jakie problemy rozwiązuje agent nieruchomości, łatwiej podejmuje decyzję o współpracy, bo czuje się bezpieczniej i ma poczucie, że oddaje sprawę w ręce eksperta. Pokazywanie tego w swoich postach to nie tylko forma promocji, ale przede wszystkim budowanie wiarygodności. Dlatego nie bój się powtarzać, jakie problemy rozwiązuje agent nieruchomości — im bardziej konkretnie, tym lepiej trafisz do swojego odbiorcy.
Brak wiedzy, wątpliwości, złe doświadczenia
- Klient nie wie, od czego zacząć sprzedaż lub zakup
Dobry pośrednik nieruchomości prowadzi klienta krok po kroku, wyjaśnia procedury i pomaga uniknąć błędów już na starcie. Na przykład określenie niewłaściwej ceny początkowej może sprawić, że oferta długo będzie pozostawała na rynku bez odzewu. Nawet jeśli potem ją zmieni, potencjalni klienci stracą zaufanie. Większość Twoich potencjalnych klientów tego nie wie. - Nie potrafi przygotować mieszkania do sprzedaży
Bałagan, złe zdjęcia, nieodświeżone wnętrza – to wszystko zaniża wartość oferty. Sprzedający nie wiedzą, jak pokazać potencjał nieruchomości. Wydaje im się, że nawet słabe zdjęcia wystarczą, bo przecież kupujący na prezentacji zobaczy, jak wygląda nieruchomość. Problem w tym, że jeśli zdjęcia będą słabe, nikt nie umówi się na spotkanie. - Nie mają czasu na odbieranie telefonów
Ciągłe telefony, nieprzemyślane pytania, niepojawiający się oglądający – to frustruje i zabiera czas. - Spotykają się z niepoważnymi kupującymi
Ludzie przychodzą „z ciekawości”, bez zamiaru zakupu. Agent potrafi oddzielić realnie zainteresowanych od przypadkowych oglądaczy. Wie, jak to jest czekać przy nieruchomości na potencjalnego nabywcę, który zapomniał o prezentacji. Dlatego weryfikuje zainteresowanych już na etapie wstępnej rozmowy. To wymaga doświadczenia. - Nie wiedzą, gdzie szukać doradców
Brakuje im zaufanych kontaktów do notariuszy, rzeczoznawców, doradców kredytowych – a chcą mieć poczucie, że nie zostaną sami.
Pieniądze i czas sprzedaży
- Nie wiedzą, jak rozmawiać o pieniądzach
Trudno im negocjować, odpowiadać na propozycje typu „dam 50 tysięcy mniej” albo „biorę, jeśli zostawi pan meble”. Nic dziwnego, sprzedający jest emocjonalnie związany ze swoim domem lub mieszkaniem. Lepiej, by o pieniądzach rozmawia ktoś obiektywny, czyli agent. - Boją się, że nikt nie kupi ich nieruchomości
Wchodzą na rynek z niepewnością i brakiem wiedzy o tym, jak długo potrwa sprzedaż. Dobre biuro nieruchomości rozwiewa te obawy i daje plan działania. Agencja nieruchomości ma doświadczenie w sprzedaży nieruchomości o podobnych parametrach, dzięki czemu może podać przybliżony czas sprzedaży. - Nie rozumieją, dlaczego ich nieruchomość się nie sprzedaje
Są sfrustrowani brakiem odzewu i nie wiedzą, czy to kwestia ceny, zdjęć, opisu, lokalizacji – czy po prostu zbyt słabej promocji. Nic dziwnego, skoro robią to po godzinach, a zawodowo zajmują się zupełnie czymś innym. - Boją się, że to zły moment na sprzedaż
Słyszą sprzeczne informacje o kryzysie, spadkach i rosnących stopach procentowych. Nie wiedzą, czy czekać, czy działać. Praca pośrednika nieruchomości to też śledzenie trendów oraz informowanie o zmianach na lokalnym rynku nieruchomości. - Nie wiedzą, jak zorganizować prezentację
Sprzedający często nie wiedzą, kiedy pokazywać mieszkanie, na co zwrócić uwagę, co mówić, a czego unikać. Agent ma doświadczenie i potrafi przeprowadzić prezentację tak, by nieruchomość zaprezentowała się jak najlepiej.
Boją się współpracy z agencją nieruchomości
- Mają złe doświadczenia z wcześniejszą sprzedażą
Być może wcześniej działali samodzielnie albo współpracowali z agentem, który ich zawiódł. Teraz są nieufni – potrzebują kogoś, kto zbuduje z nimi relację i odzyska ich zaufanie. - Obawiają się kosztów współpracy z agentem
Nie wiedzą, co obejmuje usługa pośrednictwa, a wielu agentów nie potrafi jasno zakomunikować wartości swojej pracy. Czy wiesz, że słowo „prowizja” wielu osobom kojarzy się negatywnie?
Brzmi jak coś narzuconego z góry, jak niechciany koszt, który trzeba „oddać agentowi”. Tymczasem to, co naprawdę oferujesz, to konkretna wartość, za którą należy się wynagrodzenie – nie „prowizja”, jak za przypadkową sprzedaż, tylko uczciwa zapłata za pracę, wiedzę, zaangażowanie i efekty. Dlatego warto świadomie dobierać słowa w komunikacji.
Zamiast mówić o „prowizji”, mów o wynagrodzeniu za usługę, wynagrodzeniu za skuteczną sprzedaż. - Nie rozumieją, jak działa współpraca z agentem
Nie wiedzą, co dokładnie obejmuje usługa, kto płaci prowizję, kiedy następuje rozliczenie i czy mogą mieć wpływ na działania agenta. - Nie wiedzą, czy mogą sprzedać mieszkanie z najemcą
Są niepewni, czy obecność lokatora utrudni sprzedaż, czy warto czekać na zakończenie umowy najmu. - Boją się, że agent będzie ich naciskał na decyzje
Nie chcą czuć się przymuszani do podpisywania umów, zmiany ceny czy przyjmowania każdej oferty. Dlatego dobry agent szanuje decyzje klienta, doradza, ale nigdy nie działa „na siłę”. - Boją się, że jeśli podpiszą umowę z agentem, nie będą mogli sprzedawać samodzielnie
Często nie rozumieją różnicy między umową otwartą a na wyłączność. Obawiają się „utknięcia” we współpracy, która im nie odpowiada. Dobry agent tłumaczy zasady i daje przestrzeń do świadomej decyzji. - Boją się, że agent będzie reprezentował bardziej interes kupującego niż ich
Zwłaszcza gdy agent obsługuje obie strony transakcji. Sprzedający mogą mieć wrażenie, że zostaną zepchnięci na dalszy plan – potrzebują jasnej deklaracji, po czyjej stronie stoi agent i jak zamierza dbać o ich interesy.
Obawy dotyczące marketingu oferty
- Nie wiedzą, jak wyróżnić się na tle konkurencji
Na rynku są setki podobnych ofert. Sprzedający czują się zagubieni i nie wiedzą, jak sprawić, by ktoś zainteresował się właśnie ich mieszkaniem. - Nie potrafią przygotować skutecznej oferty
Nie wiedzą, jak napisać ogłoszenie, jak zrobić zdjęcia, co powiedzieć na prezentacji. A wiedzą, że pierwsze wrażenie to podstawa. - Nie rozumieją, jak działa promocja ogłoszenia. Brakuje im wiedzy marketingowej.
Nie wiedzą, co znaczy wyróżnienie na portalach, reklama sponsorowana czy kampania w social mediach – i nie mają pojęcia, czy to coś daje. - Boją się, że ktoś ich zmanipuluje
Nie potrafią rozpoznać sztuczek negocjacyjnych ani wyczuć, kiedy „ostatnia oferta” to blef. - Nie wiedzą, gdzie kupujący poszukują ofert, jakie portale ogłoszeniowe wybrać
Sprzedający często ograniczają się do jednego czy dwóch znanych serwisów, nie wiedząc, że to może znacząco ograniczyć zasięg ich ogłoszenia. Dobry agent wie, gdzie realnie szukają kupujący – i wykorzystuje nie tylko najpopularniejsze portale, ale też media społecznościowe, bazę kontaktów, mailing, marketing lokalny czy współpracę z innymi pośrednikami. Dzięki temu oferta ma znacznie większe szanse dotarcia do właściwego odbiorcy. - Obawiają się, że ogłoszenie nie będzie wystarczająco widoczne
Sprzedający nie zawsze rozumieją, że samo dodanie ogłoszenia to za mało. Potrzebna jest strategia – wyróżnienia, reklamy sponsorowane, chwytliwy opis, dobre zdjęcia i wideo. Agent potrafi zadbać o widoczność oferty na wielu poziomach. - Nie wiedzą, jak napisać skuteczny opis oferty
Wielu sprzedających kopiuje przypadkowe ogłoszenia lub ogranicza się do suchych danych technicznych. Dobry agent potrafi opisać nieruchomość językiem korzyści, tak by oferta od razu przyciągała uwagę i wzbudzała emocje.
Problemy związane z negocjacją ceny
- Nie wiedzą, co można negocjować, a co jest niezmienne
Są niepewni, czy mogą zaproponować inną datę wyprowadzki, zostawić meble, wymagać zadatku – i kiedy mają prawo się wycofać. Negocjacje to jeden z najtrudniejszych etapów w obrocie nieruchomościami. - Boją się, że stracą kontrolę nad procesem sprzedaży
Niektórzy sprzedający chcą wiedzieć wszystko na bieżąco – kto oglądał, co powiedział, jakie są szanse. Obawiają się również, że współpraca z agentem ich „odetnie” od informacji. Dobry agent zapewnia przejrzystą komunikację i regularne raporty. - Obawiają się, że zostaną zmuszeni do obniżenia ceny
Czują presję rynku, komentarze oglądających, a czasem nawet nieumiejętną komunikację innych agentów. - Nie wiedzą, czy sprzedadzą za tyle, ile potrzebują, by kupić coś innego
Zdarza się, że planują zakup kolejnej nieruchomości i boją się, że „nie starczy im” po sprzedaży obecnej. Agent może pomóc oszacować realną wartość, ustalić priorytety i zaplanować kolejny ruch finansowo i logistycznie. - Obawiają się kosztów i podatków związanych ze sprzedażą
Nie wiedzą, ile zapłacą notariuszowi, czy muszą rozliczyć się z urzędem skarbowym, co z podatkiem od zysku. - Czują presję czasu, ale nie chcą jej okazywać.
Mają np. kredyt do spłacenia, planowaną przeprowadzkę, ale nie chcą, żeby potencjalni kupujący to wyczuli i wykorzystali. Agent umie prowadzić rozmowy tak, by klient nie tracił pozycji negocjacyjnej. - Nie wiedzą, jak ocenić wiarygodność kupującego
Boja się, że podpiszą umowę z kimś, kto nie ma zdolności kredytowej lub zrezygnuje w ostatniej chwili. - Nie rozumieją, co podpisują
Czują bojaźń przed umowami, dopiskami drobnym drukiem, zobowiązaniami – zwłaszcza gdy mają podpisać wyłączność lub umowę przedwstępną. - Boją się, gdy kupujący płaci gotówką – czy pieniądze są legalne i bezpieczne. Dla wielu sprzedających „transakcja za gotówkę” brzmi podejrzanie. Obawiają się, że otrzymają sfałszowane banknoty, że ktoś będzie chciał wręczyć im pieniądze w reklamówce. A może wpłata dużej sumy na konto wzbudzi podejrzenia banku lub urzędu skarbowego?
Czy wszystko w porządku pod kątem prawa i dokumentacji?
- Nie mają kompletu dokumentów potrzebnych do sprzedaży.
Często nie wiedzą, że brakuje im wypisu z rejestru gruntów, zaświadczenia o braku zaległości czy aktu notarialnego. To opóźnia cały proces. - Boją się, że kupujący nie zapłaci i ucieknie po akcie.
Polskie prawo informuje, że dłużnik (kupujący) dobrowolnie poddaje się egzekucji, jeśli nie wywiąże się z zobowiązania (np. zapłaty ceny). To ułatwia wierzycielowi (sprzedającemu) egzekucję bez konieczności sądowego postępowania. Jednak takie sprawy niestety ciągną się latami. Pośrednik w obrocie nieruchomościami ma za zadanie uspokoić sprzedającego i poinformować go o jego prawach i formalnych aspektach transakcji. - Boją się, że nie zdążą z przeprowadzką.
Nie wiedzą, jak dograć terminy sprzedaży, wyprowadzki i ewentualnego zakupu nowego mieszkania. - Nie wiedzą, co zrobić po sprzedaży.
Nie mają zaplanowanego kolejnego zakupu, nie wiedzą, jak rozliczyć się z bankiem, gdzie wpłacić pieniądze i jak zabezpieczyć środki. - Nie wiedzą, jak się przygotować do podpisania umowy przedwstępnej lub końcowej.
Dla osoby, która sprzedaje nieruchomość po raz pierwszy, każda umowa może wydawać się skomplikowana i stresująca. Agent tłumaczy każdy zapis, przygotowuje dokumenty i dba o to, by klient był świadomy każdego kroku. - Obawiają się problemów po sprzedaży.
Boją się, że po podpisaniu aktu notarialnego kupujący zgłosi jakieś „wady”, będzie miał roszczenia lub odmówi zapłaty. Dobry agent wie, jak zabezpieczyć interesy klienta i jakie zapisy powinny znaleźć się w umowie. - Nie wiedzą, jak sprzedać nieruchomość z kredytem lub obciążeniem.
Zaległości wobec banku, hipoteka, nieuregulowane długi – dla wielu sprzedających to mur nie do przejścia. Agent wie, jak przeprowadzić taką sprzedaż legalnie, bezpiecznie i z korzyścią dla obu stron. - Nie wiedzą, czy ich nieruchomość w ogóle nadaje się do sprzedaży.
To dotyczy mieszkań z problematyczną lokalizacją, stanem technicznym lub np. dzierżawy wieczystej. Sprzedający wątpią, czy ktoś w ogóle będzie zainteresowany – agent powinien pokazać, jak wydobyć potencjał tej nieruchomości.
Strach dotyczący czasu sprzedaży
- Boją się, że sprzedaż zajmie wiele miesięcy.
Słyszą historie o nieruchomościach, które „wiszą” na portalach miesiącami. Dobry agent potrafi realnie ocenić potencjał oferty, przygotować skuteczną strategię i zadbać o to, by proces przebiegł sprawnie. - Nie mają czasu, żeby zajmować się sprzedażą.
Niektórzy sprzedający pracują na zmiany, mieszkają w innej miejscowości albo po prostu nie mają głowy do ciągłych telefonów, e-maili, umawiania prezentacji. Agent przejmuje cały ten ciężar – koordynuje kontakt z zainteresowanymi, pilnuje formalności i dba o płynność całego procesu. - Nie wiedzą, co może opóźnić sprzedaż.
Sprzedający często nie zdają sobie sprawy, że np. brak dokumentu, nieuregulowany stan prawny, współwłasność czy ograniczone możliwości kredytowe kupujących mogą opóźnić całą transakcję. Agent potrafi zidentyfikować potencjalne przeszkody wcześniej i je zneutralizować. - Obawiają się kosztów związanych z naprawami lub poprawkami przed sprzedażą.
Część właścicieli wie, że ich mieszkanie nie jest w idealnym stanie, ale nie mają środków lub chęci na remont. Agent doradza, co warto poprawić niskim kosztem, by zwiększyć wartość i zainteresowanie ofertą. - Nie wiedzą, jak długo muszą czekać na pieniądze po podpisaniu aktu
Wielu sprzedających nie zdaje sobie sprawy, że wypłata środków może zająć kilka dni – zwłaszcza przy kredycie po stronie kupującego. Agent tłumaczy, jak to działa i pomaga zabezpieczyć interesy sprzedającego. - Czują się zawstydzeni stanem nieruchomości.
Czasem właściciele nie zapraszają agenta ani kupujących, bo wstydzą się bałaganu, starego wyposażenia, zaniedbań. Obawiają się oceniania. Rolą agenta jest podejść do tego z wyczuciem, dać wsparcie i konkretne rozwiązania. - Nie wiedzą, jak wygląda przekazanie nieruchomości po sprzedaży.
Sprzedający nie zawsze wiedzą, kiedy przekazać klucze, jak przygotować protokół zdawczo-odbiorczy, czy muszą opróżnić mieszkanie, czy zostawić meble. Te techniczne detale są źródłem stresu, które agent może łatwo zdjąć z głowy klienta.
Problemy dotyczące kontaktu z kupującymi
- Obawiają się trudnych pytań od kupujących
„Dlaczego państwo sprzedają?”, „Ile wynoszą rachunki?”, „Czy ktoś umarł w tym mieszkaniu?” – sprzedający nie wiedzą, jak odpowiadać. Dobry agent przygotowuje ich na takie pytania i – w razie potrzeby – odpowiada sam. - Obawiają się kontaktu z „obcymi ludźmi” w swoim domu
Zwłaszcza osoby starsze, samotne, mieszkające z dziećmi – mogą nie czuć się komfortowo, wpuszczając nieznajomych na prezentacje. Agent może organizować prezentacje obecności lub nawet prowadzić je sam, dbając o komfort i bezpieczeństwo klienta. - Nie wiedzą, co robić, jeśli pojawi się kilku chętnych kupujących
Wydaje się to „luksusowym” problemem, ale potrafi sparaliżować. Kto pierwszy? Kto płaci więcej? Jak nie stracić obu stron? Agent potrafi zarządzić taką sytuacją profesjonalnie i sprawiedliwie. - Obawiają się, że stracą elastyczność
Sprzedający czasem chcą mieć wpływ na to, komu sprzedadzą (np. rodzinie, znajomym, komuś sympatycznemu), a obawiają się, że agent „przepchnie” ofertę bez ich zgody. Warto podkreślać, że to oni podejmują ostateczną decyzję. - Czują się osamotnieni w procesie
Nawet jeśli formalnie wszystko idzie zgodnie z planem, wielu klientów czuje się przytłoczonych, zestresowanych i… pozostawionych samym sobie. Rolą agenta jest nie tylko działać, ale też wspierać, tłumaczyć i być dostępny, kiedy trzeba. - Obawiają się, że podpisana umowa z kupującym ich „uwiąże”
Nie rozumieją, czym różni się umowa przedwstępna od rezerwacyjnej, kiedy mogą się wycofać, a kiedy poniosą konsekwencje. Agent wyjaśnia warunki i dba o to, by umowa zabezpieczała także ich prawa. - Obawiają się, że ich prywatność zostanie naruszona
Sprzedający nie zawsze chcą, żeby sąsiedzi lub znajomi wiedzieli, że sprzedają mieszkanie – albo żeby nieznajomi chodzili po ich domu. Agent potrafi ustawić granice, dbać o selekcję kupujących i zorganizować prezentacje z wyczuciem.
Czy cena jest odpowiednia?
- Obawiają się, że ktoś zgłosi do urzędu skarbowego nieścisłości.
Zwłaszcza gdy sprzedaż następuje krótko po zakupie, w przypadku darowizn, spadków lub mieszkań z najmu. Agent może współpracować z doradcą podatkowym lub wyjaśnić podstawowe zasady, żeby rozwiać obawy. - Nie mają zaufania do rynku nieruchomości.
Uważają, że wszyscy „ciągną na siebie” – agenci, kupujący, notariusze – i obawiają się, że zostaną wykorzystani. - Boją się, że zostaną ocenieni przez kupujących.
Nie każdy sprzedający czuje się komfortowo, gdy ktoś obcy chodzi po jego mieszkaniu i zwraca uwagę na rzeczy, które są dla niego normalne. Obawiają się krytyki, porównań, a nawet komentarzy dotyczących stylu życia. - Obawiają się, że po sprzedaży okaże się, że coś „zrobili źle”.
Na przykład: nie zgłosili czegoś, nie dopilnowali jakiegoś etapu, nie zapytali o coś istotnego. Agent daje poczucie bezpieczeństwa, że wszystko zostało zrobione zgodnie z procedurą. - Boją się, że będą musieli „obniżyć się do roli sprzedawcy”.
Niektórzy nie czują się dobrze w roli osoby, która musi „coś zachwalać” czy „walczyć o cenę”. Chcą, by ktoś zrobił to za nich – bez narażania ich na niekomfortowe sytuacje. - Nie chcą tłumaczyć się rodzinie lub sąsiadom ze swojej decyzji
Powód sprzedaży często jest prywatny – rozwód, długi, zmiana sytuacji życiowej. Sprzedający nie chcą, by ich decyzja była komentowana. Agent może być tarczą, która chroni prywatność i zdejmuje z klienta ciężar tłumaczenia się. - Obawiają się, że stracą pieniądze przez niedopatrzenie.
Choć teoretycznie można wszystko znaleźć w internecie, wielu sprzedających boi się, że przeoczą coś ważnego – np. nieznany podatek, opłatę, zapis w umowie, który ma skutki prawne. - Klient nie potrafi właściwie wycenić nieruchomości. Zbyt wysoka cena blokuje sprzedaż, zbyt niska oznacza stratę. Jako agent wiesz, że nawet najlepszy home staging czy opis nie wystarczy, jeśli cena jest znacznie zawyżona. Musisz to wytłumaczyć swoim klientom.
Inne obawy związane z procesem sprzedaży
- Obawiają się, że sprzedaż zajmie im więcej energii, niż są w stanie poświęcić.
Sprzedający często mają pracę, rodzinę, inne zobowiązania. Dlatego samodzielna sprzedaż wydaje się zbyt angażująca. - Boją się, że sprzedaż będzie wiązała się z konfliktem rodzinnym
Nieruchomość często jest współwłasnością – np. po rozwodzie czy spadku. Sprzedający mogą mieć trudność z ustaleniem wspólnego stanowiska. Agent, jako strona neutralna, może pomóc wypracować porozumienie i poprowadzić rozmowy bez emocji. - Zastanawiają się, czy sprzedać, wyremontować, czy może wynająć
Wielu właścicieli nie ma pewności, co będzie dla nich najbardziej opłacalne. Wahają się między szybkim zyskiem, inwestowaniem w remont a dochodem z najmu. Brakuje im kogoś, kto spojrzy na sytuację z boku, przeanalizuje rynek i pomoże podjąć rozsądną decyzję. Liczy się nie tylko tu i teraz, ale długofalowe skutki. - Boją się, że nie zdążą sprzedać przed końcem umowy kredytowej lub końcem okresu karencji.
Sprzedający często mają kredyt, który zbliża się do końca umowy, albo korzystają z wakacji kredytowych. Obawiają się, że sprzedaż się przeciągnie i będą musieli nagle zacząć spłacać wyższe raty. Potrzebują jasnego planu działania i realnej oceny czasu sprzedaży. - Nie wiedzą, jak sprzedać nieruchomość, będąc za granicą lub w innej miejscowości.
Sprzedający przebywają poza Polską lub w innym mieście. Boją się, że będą musieli przyjeżdżać na każdą prezentację, do notariusza, do urzędu. Agent może im pomóc zdalnie prowadzić proces, a nawet załatwić część formalności w ich imieniu na podstawie pełnomocnictwa. - Obawiają się, że nie zdążą znaleźć nowego miejsca do życia po sprzedaży.
Niektórzy sprzedający potrzebują sprzedać, ale nie mają jeszcze kupionego ani wynajętego nowego mieszkania. Obawiają się, że zostaną z gotówką… i brakiem dachu nad głową. Agent potrafi dopasować harmonogram tak, by sprzedaż i zakup były zsynchronizowane.
Czego jeszcze się boją sprzedający?
- Nie wiedzą, jak się przygotować do rozliczenia podatkowego po sprzedaży.
Sprzedający boją się, że nie rozliczą podatku dochodowego w terminie, że zapłacą zbyt dużo albo nie skorzystają z przysługujących ulg. - Obawiają się, że przez źle sporządzoną umowę nie dostaną pieniędzy.
Część klientów boi się, że po podpisaniu aktu notarialnego pojawi się problem z przelewem, bankiem kupującego lub rozliczeniem. Agent zna przebieg transakcji i potrafi tak poprowadzić sprzedaż, by zabezpieczyć interesy sprzedającego. Może np. ustalając zadatek, warunki przelewu, zapisać terminy i procedury. - Obawiają się, że po sprzedaży nieruchomości będą żałować decyzji
Zwłaszcza gdy decyzja była szybka lub pod wpływem emocji. Sprzedający boją się, że „mogli poczekać”, „mogli sprzedać drożej” albo że już nigdy nie znajdą równie dobrej nieruchomości. Agent może pomóc klientowi dobrze przemyśleć sprzedaż i podjąć decyzję z przekonaniem, nie z lęku. - Nie wiedzą, czy muszą ujawniać wszystkie informacje o nieruchomości.
Na przykład o zalaniu, problemach z sąsiadami, niedawnym remoncie instalacji, czy planowanej inwestycji w okolicy. Boją się, że jeśli coś przemilczą, to wróci do nich po sprzedaży w formie roszczeń kupującego. Agent tłumaczy, co i kiedy trzeba ujawnić oraz jak to zrobić zgodnie z prawem. - Boją się, że po sprzedaży będą mieli problemy z administracją lub wspólnotą.
Niektórzy nie wiedzą, kiedy zgłosić zmianę właściciela w spółdzielni, jak rozliczyć media, co z opłatami za śmieci czy fundusz remontowy. - Nie wiedzą, co się dzieje, gdy kupujący bierze kredyt.
Sprzedający nie rozumieją, jak długo trwa proces kredytowy. Nie wiedzą, jakie są ryzyka (np. że bank odmówi), czy mogą wtedy negocjować z kimś innym. Agent tłumaczy cały przebieg transakcji kredytowej i zabezpiecza interesy klienta na każdym etapie. - Czują emocjonalne przywiązanie do nieruchomości
To nie tylko „cztery ściany”, ale miejsce, gdzie dorastali ich dzieci, gdzie przeżyli ważne momenty. Decyzja o sprzedaży może być trudna emocjonalnie, nawet jeśli racjonalnie wiedzą, że czas na zmiany.
Jakie obawy mają klienci kupujący nieruchomość?
A może jako agent współpracujesz z kupującymi? Z jakimi obawami możesz się spotkać? Jakie problemy rozwiązuje agent nieruchomości, jeśli chodzi o klienta kupującego?
- Boją się przepłacać – nie mają pewności, czy cena nieruchomości jest adekwatna do wartości. Obawiają się, że po zakupie dowiedzą się, że mogli kupić taniej.
- Boją się ukrytych wad. Zastanawiają się, co kryje się pod świeżo pomalowaną ścianą. Obawiają się wilgoci, grzyba, nieszczelnej instalacji czy wad konstrukcyjnych.
- Boją się problemów prawnych związanych z nieruchomością. Nie rozumieją ksiąg wieczystych, nie wiedzą, czym jest służebność, hipoteka, nieuregulowany stan prawny. Obawiają się, że kupią „kłopot”.
- Boją się, że nie dostaną kredytu. Nawet jeśli mają zdolność, stresują się decyzją banku, procedurami, dokumentami. Niepewność kredytowa często paraliżuje decyzję o zakupie.
- Boją się, że zostaną oszukani. Kupno nieruchomości to duży wydatek, więc klienci boją się nieuczciwego sprzedawcy, agenta lub sytuacji, w której zostaną zmanipulowani.
- Boją się, że sprzedający się rozmyśli w ostatniej chwili. Nawet po podpisaniu umowy przedwstępnej boją się, że sprzedający się rozmyśli, znajdzie innego kupca albo przedłuży decyzję.
- Boją się, że nie zdążą podjąć decyzji na czas. Rynek jest szybki – klienci czują presję. Boją się, że przez chwilę zawahania ktoś ich „uprzedzi” i kupi mieszkanie, które im się podobało.
Obawy związane z lokalizacją i czasem po zakupie
- Boją się lokalizacji. Nie wiedzą, czy dzielnica będzie bezpieczna, czy okolica się rozwinie, czy nie powstanie w pobliżu uciążliwa inwestycja.
- Nie wiedzą, ile wynoszą realne opłaty, czy trzeba będzie robić remont, czy wspólnota nie planuje podwyżek lub kosztownych prac.
- Boją się, czy zakup spełni ich oczekiwania. Czy wystarczy miejsca, czy dojazd będzie wygodny, czy dzieci będą miały szkołę w pobliżu – to dylematy, które często paraliżują decyzję.
- Boją się, że zostaną z niechcianymi meblami lub wyposażeniem.
Kupują mieszkanie, ale nie chcą „odziedziczyć” starych meblościanek, wersalek czy sprzętów AGD, które nie pasują do ich stylu. Obawiają się kosztów i logistyki związanej z ich wywozem lub utylizacją. - Boją się nieznajomości formalności i urzędowych procedur.
Nie wiedzą, jak wygląda podpisanie aktu, co trzeba zgłosić w urzędach, jak przepisać licznik prądu czy zgłosić podatek PCC. Te rzeczy ich przytłaczają. - Boją się, że po zakupie okaże się, że nieruchomość ma zaległości.
Np. nieuregulowane opłaty wobec wspólnoty, zaległości w czynszu, nieopłacone media. Obawiają się, że zostaną z tym problemem sami. - Boją się uciążliwego sąsiedztwa
Nie wiedzą, kto mieszka obok – hałaśliwa rodzina, wieczni imprezowicze, osoby z problemami. Trudno to zweryfikować przed zakupem, więc często to duża niewiadoma.
Obawy związane z nieruchomością
- Boją się, że w mieszkaniu jest ktoś zameldowany i nie da się go wymeldować.
Kupujący często nie wiedzą, jakie prawa daje meldunek. Obawiają się, że po zakupie będą musieli „walczyć” z osobą, która ma prawo zameldowania. Boją się, że nie będą mogli korzystać z mieszkania, dopóki ktoś się nie wymelduje. Dobry agent wie, jak sprawdzić status meldunkowy i jak zabezpieczyć klienta zapisami w umowie. - Boją się, że po zakupie ich sytuacja finansowa się zmieni
Utrata pracy, choroba, wzrost kosztów życia – to realne obawy. Klienci boją się, że podejmują zobowiązanie na lata, którego później nie udźwigną. - Boją się, że coś przeoczą i nie będą mieli się do kogo zwrócić.
Brak doświadczenia, trudny język umów, niejasne zapisy – kupujący często czują się pozostawieni sami sobie. Dlatego ważna jest pomoc doradcy lub agenta. - Boją się, że kupią nieruchomość bez wartości inwestycyjnej
Zastanawiają się, czy mieszkanie będzie zyskiwać na wartości, czy raczej tracić. Obawiają się, że utopią pieniądze w nieruchomości, która za kilka lat będzie trudna do sprzedaży. - Boją się ukrytych planów zagospodarowania w okolicy.
Nie chcą kupić mieszkania z widokiem na zieleń, by po roku dowiedzieć się, że powstaje nowy blok. Często nie wiedzą, jak to sprawdzić. - Boją się, że ktoś będzie miał roszczenia do nieruchomości.
Obawy szczególnie dotyczą spadków, darowizn czy starych kamienic. Nie wiedzą, czy ktoś nie zgłosi się z roszczeniem, nie zażąda unieważnienia aktu albo nie wyjdzie na jaw nieuregulowana własność. - Boją się, że jeśli kupią nieruchomość jako flipperzy, nie zarobią na niej.
Osoby kupujące z myślą o dalszej odsprzedaży boją się, że źle oszacują koszty remontu. Obawiają się, że przeszacują wartość końcową albo rynek się zmieni i nie znajdą kupca. Obawiają się, że po miesiącach pracy i inwestycji sprzedadzą z minimalnym zyskiem albo wręcz ze stratą. Potrzebują wsparcia w analizie lokalizacji, potencjału inwestycyjnego oraz w kalkulacjach opłacalności jeszcze przed zakupem.
Kupujący też obawiają się współpracy z agentem
- Boją się, że agent działa głównie w interesie sprzedającego.
Kupujący często nie mają pewności, po czyjej stronie stoi agent. Obawiają się, że jego celem jest jak najszybsza sprzedaż, a nie dobro klienta kupującego. - Boją się, że agent „wciśnie” im nieruchomość na siłę.
Obawiają się presji, manipulacji i nachalnych technik sprzedażowych. Nie chcą być przekonywani do zakupu, który nie do końca ich przekonuje. - Obawiają się, że agent będzie z nimi grał „na czas”.
Kupujący boją się, że agent sztucznie wywiera presję. Powie, że są inni chętni, że trzeba się szybko decydować, że cena zaraz pójdzie w górę. - Boją się, że będą musieli zapłacić prowizję, choć o niej nie było mowy.
Kupujący często nie mają jasności co do zasad rozliczenia z agentem. Nie wiedzą, czy płacą tylko sprzedający, czy obie strony, i ile dokładnie wynosi wynagrodzenie. - Obawiają się, że agent nie będzie im mówił całej prawdy o nieruchomości.
Boja się, że agent zatai wady techniczne, planowaną inwestycję w sąsiedztwie, problemy z gruntem albo trudną sytuację prawną nieruchomości. - Boją się, że agent będzie niedostępny, gdy będą go naprawdę potrzebować.
Chcą mieć kogoś, kto odbierze telefon, oddzwoni, odpowie na pytania i poprowadzi ich przez proces. Obawiają się, że po pierwszym spotkaniu kontakt się urwie.
Czego jeszcze boją się kupujący?
- Boją się, że agent nie zna się na formalnościach i ich nie zabezpieczy.
Niektórzy kupujący wolą działać bez pośrednika, bo uważają, że i tak wszystko muszą sprawdzić sami. Obawiają się, że agent nie wniesie niczego wartościowego poza otwarciem drzwi. - Boją się, że agent nie będzie reprezentował ich interesów przy negocjacjach.
Kupujący nie chcą przepłacić, ale też nie chcą negocjować sami. Obawiają się, że agent „nie powalczy” o lepszą cenę, bo jego prowizja zależy od wysokości transakcji. - Boją się, że agent nie zna rynku i źle doradzi.
Chcą mieć pewność, że agent wie, co się dzieje w danej lokalizacji, zna trendy, ceny, plan zagospodarowania. Obawiają się ogólnikowych odpowiedzi i „gadki sprzedażowej”. - Obawiają się, że agent nie zrozumie ich potrzeb i będzie pokazywał przypadkowe oferty.
Kupujący chcą, żeby ktoś faktycznie wsłuchał się w ich oczekiwania. Nie zasypywał ich mieszkaniami, które nie pasują do ich stylu życia, budżetu ani priorytetów. - Boją się, że stracą pracę i nie będą w stanie spłacać kredytu.
Kupno nieruchomości na kredyt to zobowiązanie na kilkanaście lub kilkadziesiąt lat. Wielu klientów obawia się, że ich sytuacja zawodowa się zmieni, a bank nie będzie elastyczny. Boją się komornika, windykacji, utraty mieszkania. - Boją się, że nie otrzymają kredytu mimo pozytywnej wstępnej decyzji.
Nie każdy rozumie, że wstępna ocena zdolności kredytowej nie gwarantuje ostatecznej decyzji. Klienci obawiają się, że coś „wyjdzie” w dokumentach i bank się wycofa, co może zablokować ich wymarzoną transakcję. - Obawiają się, że rata kredytu gwałtownie wzrośnie.
W obliczu zmiennego oprocentowania i niepewnej sytuacji gospodarczej, kupujący martwią się, że ich rata wzrośnie. Boją się, że domowy budżet tego nie wytrzyma.
To nie wszystko!
- Boją się, że bank nie wypłaci środków na czas
Zwłaszcza gdy terminy z umowy przedwstępnej są napięte. Klienci stresują się, że nie zdążą z uruchomieniem kredytu, a sprzedający zerwie umowę i zatrzyma zadatek. - Boją się, że nie rozumieją umowy kredytowej
Klienci czują się przytłoczeni fachowym językiem i zapisami prawnymi w umowie kredytu. Boją się, że coś przeoczą lub źle zinterpretują, co później będzie ich dużo kosztować. - Boją się kosztów dodatkowych, które pojawią się przy kredycie.
Ubezpieczenia, prowizje bankowe, opłaty za wpisy do hipoteki, operaty szacunkowe – kupujący często nie wiedzą, co może zaburzyć ich budżet. - Obawiają się, że bank wymaga zbyt wielu dokumentów i zaświadczeń.
Skomplikowana procedura, konieczność biegania po urzędach i wielokrotne poprawianie wniosków – to wszystko może powodować zmęczenie i frustrację klienta. Obawiają się, że nie zdążą z kompletowaniem dokumentów na czas. - Boją się, że przez kredyt będą finansowo „uwiązani” na całe życie.
To lęk przed utratą elastyczności. Nie będą mogli zmienić pracy, miasta, nie będą mieć środków na inne cele, bo każda decyzja będzie podporządkowana racie kredytowej. - Obawiają się, że wzięli kredyt w złym momencie.
Część kupujących martwi się, że „popełniła błąd” – kupując tuż przed możliwym spadkiem cen albo przed obniżką stóp procentowych. Boją się, że przepłacili, a inni za kilka miesięcy kupią taniej. - Boją się, że będą musieli rezygnować z innych wydatków przez lata.
Obawiają się, że kredyt hipoteczny ograniczy ich życiowe możliwości: podróże, rozwój zawodowy, zakup samochodu, prywatną edukację dzieci. Nie chcą, by mieszkanie stało się „złotą klatką”.
Z jakimi obawami Ty się spotykasz?
Jak widzisz, osoby, które kupują lub sprzedają nieruchomość, mają mnóstwo obaw. I nic dziwnego – to jedna z najważniejszych decyzji w życiu. Dlatego właśnie agent z doświadczeniem i spokojnym podejściem jest tak potrzebny. Pisanie o tym, jakie problemy rozwiązuje agent nieruchomości, to skuteczny sposób na budowanie zaufania i pokazanie swojej wartości jako specjalisty. Klienci często nie zdają sobie sprawy z liczby wyzwań, jakie mogą pojawić się przy sprzedaży. Nie znają wymogów prawnych, zasad negocjacji i innych ważnych zagadnień.
Gdy pokazujesz, jakie problemy rozwiązuje agent nieruchomości, pomaga klientowi zrozumieć, że za profesjonalną pomocą stoi konkretna wiedza i doświadczenie. To również świetna okazja, by wyróżnić się na tle konkurencji i pokazać, że zna się realne potrzeby klientów. Im częściej mówisz o tym, jakie problemy rozwiązuje agent nieruchomości, tym większa szansa, że klienci zaczną postrzegać Cię jako specjalistę. Jako osobę, która realnie pomaga im przejść przez trudny i stresujący proces.
Nie chodzi tylko o otwieranie drzwi i umawianie spotkań. Chodzi o to, by klient czuł się bezpiecznie. Wiedział, że ma po swojej stronie kogoś, kto zna się na rzeczy.
Dlatego zachęcam Cię – mów o tym w swoim marketingu. Nie pisz tylko, że „pomagasz sprzedać” albo „znajdziesz idealne mieszkanie”. Pokaż, jakie problemy rozwiązujesz i jakie obawy rozwiewasz.
Używaj języka klienta, nie branżowego żargonu. Klient ma czuć: to jest ktoś, kto rozumie moją sytuację.
Ten wpis będę regularnie aktualizować – bo tematów, które stresują klientów, jest naprawdę dużo.
A teraz pytanie do Ciebie:
Jakie obawy mają Twoi klienci?
Czego najbardziej się boją?
Jakie problemy rozwiązuje agent nieruchomości?
Napisz mi – chętnie dopiszę Twoje spostrzeżenia do tej listy.
